近三年來，在信息愈發透明的新零售時代下，代理商的利益可謂是遭受到前所未有的擠壓，市場上頻現化妝品代理商轉行、破產甚至跑路的傳聞。另一方面，來自資本的“野蠻人”對代理商的頻頻出手。大魚吃小魚、小魚吃蝦米的時代是不是真的來瞭？可以說，一段時間裡，化妝品代理商群出現瞭冰火兩重天的極端現象。

也最新黃瓜視頻app 許，代理商的紅利時代漸失，但是他的行業價值無法撼動。直到今天，在當下消費者為主的時代，代理商角色依然無法被取締。在轉型升級的過程中，並非代理巨頭獨占鰲頭，反而一些規模並不大的代理商也做得風生水起。能在激烈的市場競爭中存活下來的中小型代理商，必定都有自己獨特的生存之道。

8月下旬，《化妝品資訊》攜手《榜樣的力量》團隊，走進河南瑞信化妝品有限公司（以下簡稱“瑞信”），對話總經理董海義，聽他講述河南中小型代理的生存攻略。

抓住風口，有折騰才有機會

2005年，董海義涉足化妝品行業，從一線業務員到代理公司老板，成立瞭河南瑞信化妝品有限公司。起初，公司也是以國產品牌代理為主營業務。直到2014年，進口品不斷地湧進中國市場，掀起瞭一股進口品浪潮。董海義知道風口來瞭，必須得抓住。於是，當2015年法國天芮品牌正式進入中國市場時，董海義便拿下瞭河南地區的代理。

風口來瞭，及時調整方向。於是，董海義便舍棄原來的國產品牌代理，專註進口品牌。短短2年時間，2016年瑞信公司便一舉成為天芮品牌河南市場5個代理公司中的NO.1，河南市場占比高達30%。

從代理國產品牌到代理進口品牌，可以說是瑞信公司一步步思維變化的體現。進口品與國產品的代理模式大相徑庭，但是瑞信願意改變，還走得越來越穩。正如董海義說的那樣，有折勾魂尤物騰才有機會，當機會來瞭，就要及性感美女圖片時抓住。

品牌是驅動，服務是保障

發展至今，瑞信旗下代理的品牌僅三個：法國護膚品牌天芮、韓國面膜品牌膜之戀，以及臺灣保健品牌LUMI。從品牌數量上來看，不多。在董海義看來，中小型代理商不要接手太多品牌，護膚和彩妝各1～2個，再加一個品類作為補充，足矣。如此的品牌結構，基本上既能保證團隊的服務質量，又能滿足客戶的銷售需求，從而達到品牌方要求，體現運營服務商的本質角色。

作為一個承上啟下的代理商，其最終目標就是服務好終端。品牌在精不在多。把品牌做精、發揮最大能效勝過盲目擴大品牌數量。

目前，瑞信擁有CS客戶60多傢，全渠道網點140多傢。這其中除瞭周天名妝、夏邑碧雲天等連鎖大店外，95%的利潤都來自小店系統。無論是核心客戶還是小店，他們在進貨價格上並沒有優勢，瑞信對90%以上的零售商都以提供優質服務為主。

董海義表示，尤其是這些小店，目前他們最需要的是需要提升服務。針對這些店，瑞信的服務成本都在15%以上。每個店鋪都有各自的特色，針對不同的店，瑞信提供相應服務。有些店，公司還會派培訓師常年入駐在那裡，以提升店的服務。

團隊建設是企業良性循環的根本

即便再火爆的一個品牌，當它進入終端後，一定是需要服務、培訓等人力來操作的，因此公司的運營能力必須與品牌能力相匹配。例如天芮品牌是季度規劃，但是到瞭瑞信這裡，就需要進行月度、季度、半年、全年這樣規劃，將品牌戰略細分、拆解。這其中就需要支持規劃的人力系統。

基於此，董海義將運營成本進行合理規劃，重視後臺的培養，他透露，“目前公司的運營成本占比達17%～18%。”

同樣，團隊建設也是瑞信最難的問題之一。但是在董海義看來，團隊建設是企業良性循環的根本。合理的團隊規劃、運營能力決定公司未來。代理商就是一名運營服務商，而運營能力、服務角色就是其發展根本。